Dopasowanie się i wejście w rytm drogą do doskonałego raportu.

Więc o co chodzi w tym całym raporcie?

Jak już zapewne wiesz, raport, to rodzaj porozumienia, droga do zaufania pomiędzy Tobą, a Twoim rozmówcą.

Wchodzimy w pewien rytm. W tempo.

Jeśli naprawdę chcemy komunikować się z naszym kandydatem, musimy mówić do niego tak, aby nas rozumiał. Musimy też dopasować się do jego tempa. Musimy mówić do niego za pomocą tego, w co wierzy i z jego perspektywy.

Chcę, żebyś coś sobie uświadomił. Taka sytuacja:

Twój kandydat uprawia jogging na drodze. Chcesz z nim porozmawiać. Będziesz biegł daleko przed kandydatem? Oczywiście, że nie. Bo kandydat  nie usłyszałby ani słowa.

Szedłbyś za nim wolno, daleko w tyle? Oczywiście, że nie. Znów, Twój kandydat nie usłyszałby ani słowa. ( i jeszcze mógłby się rozdrażnić)

Chciałbyś biec razem z nim, w tym samym rytmie, który jest dla niego wygodny. Wtedy komunikacja jest o wiele prostsza.

To mam na myśli, mówiąc „wchodzić w rytm.”

Pamiętasz mój wpis na temat tego, że wcale nie trzeba wyciągać kandydata za uszy ze strefy komfortu, ale sprawiać, aby poruszał się w niej (i sam chciał z niej wychodzić) ? Właśnie. Tym razem jest tak samo – wejdź w tempo kandydata, a komunikacja będzie łatwiejsza.

W poprzednim wpisie, mówiliśmy do naszego kandydata używając pewnych stwierdzeń, z którymi nasz kandydat na pewno się zgadza i w które wierzy.

Weszliśmy w tempo przekonań naszego kandydata. To ułatwi sprawę, aby kandydat wierzył w dobre rzeczy, które mówimy.

Teraz, co by się stało jeśli nie wejdziemy w tempo przekonań?
Co jeśli zaczniemy od stwierdzeń w które nasz kandydat nie wierzy?

Cóż, wtedy nasz kandydat będzie miał pewne „nastawienie”w stosunku do nas. Powie do siebie, „nie mogę mu ufać.”

Wtedy, wszystkie dobre rzeczy które mamy zamiar mu powiedzieć odbiją się od jego czoła, i będą leżały na podłodze. Nic, co wtedy powiemy nie przebije ściany sceptycyzmu z jego głowie. Nawet nasza wspaniała prezentacja z wodotryskami na nic się nie zda.

Stracimy czas i czas naszego kandydata. To smutne.

A może masz ochotę na jakieś przykłady kiedy nie wchodzisz  w tempo przekonań kandydata?

Przykład nr1:

Chcesz sprzedać szansę biznesową komuś kto przez całe życie pracował na etacie. Jakie jest jego myślenie?

On myśli,

„Hej, ty już jesteś człowiekiem biznesu. Oczywiście że ty to czujesz. Ale ja? Ja całe życie trzymałem się pracy. I widzę wszystko zgoła inaczej.”

Przykład nr2:

Jesteś chudziną i chcesz sprzedać produkt dietetyczny osobie, która ma nadwagę.

Co tam siedzi w głowie tej osoby?

„Hej, łatwo ci mówić, żeby mniej jeść. Pewnie w ogóle nic nie jesz, jesteś taka chuda. Ja jestem głodna 24 godziny na dobę. Nie mogę spać z pustym żołądkiem. Nie wiesz jak to jest być mną.”

 

Przykład nr3:

Sprzedajesz nieruchomości.

Twój pierwszy klient myśli sobie tak,

„Pewnie to proste dla ciebie aby podjąć szybką decyzję żeby kupić dom. Ciągle to robisz. Ale ja nigdy wcześniej nie kupowałem domu. To jest DUŻA sprawa i ważna decyzja. To spory wydatek, a nie hot dog na stacji. Nie mam zamiaru popełnić błędu. Potrzebuję więcej czasu by to przemyśleć.”

 

Wiesz, że lubię przykłady i sprawianie spraw jasno, więc dam Ci kilka przykładów „wejścia w tempo” aby zilustrować dlaczego raport jest tak ważny.

Są dwa rodzaje ludzi:

#1: Ci, którzy myślą i mówią szybko,
#2 I Ci którzy myślą ostrożnie i wolno.

Popatrzmy co się stanie kiedy jeden mówi do drugiego.

Ten szybko-mówiący szybko pokaże korzyść za korzyścią i będzie próbował zamknąć sprzedaż szybko.

Ten wolno-myślący będzie zestresowany. Za wiele informacji za szybko. Brak czasu żeby przetrawić informacje. Nie można ufać temu szybkiemu. Ten szybki próbuje go wkręcić. I tak umiera szansa na sprzedaż.

Co się dzieje kiedy ten wolno-mówiący robi prezentację do tego szybko-myślącego kandydata?

Ten szybko-myślący zaczyna się stresować. Pośpiesz się człowieku! Przejdź do rzeczy! Mów szybciej, bo życie stygnie! I ten szybko-myślący kandydat zaczyna kończyć zdania tego wolno-mówiącego. Szybko-myślący zaczyna być sfrustrowany. I zaczyna myśleć, że ten wolno-mówiący sprzedawca jest głupi. I nie ma sprzedaży.

Przypomina mi się pewna historia o Nebrasce, i wtedy na pewno wchodzenie w rytm będzie dla Ciebie jasne 🙂

poznasz ją już jutro!

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *