Raport – czy go potrzebujesz w swoim biznesie?

Sprzedaż powstaje zanim jeszcze rozpocznie się prezentacja!

Jaka jest różnica pomiędzy wpływową osobą, a bezrobotnym kasjerem z banku?

Sprzedawca nr1 daje perfekcyjną prezentację do perfekcyjnego kandydata, i nie robi sprzedaży.

Sprzedawca nr2 startuje z 3 do 8 sekundowym Raportem, bezpośrednio do podświadomości kandydata, i dalej nawet jeśli się zająknie, nie ma to znaczenia.

Sprzedawca nr2 zawsze dokonuje sprzedaży, nawet jeśli jest niekompetentny a jego kandydat sam musi sobie sprzedać!

Profesjonaliści wiedzą, że sprzedaż powstaje … zanim jeszcze prezentacja się zacznie. Pierwsza decyzja kandydata to zaakceptować to, co mówisz jako prawdę, albo zbudować mur nieufności.

 

Co ?

Tak, kandydaci podejmują decyzję o zaufaniu długo przed tym, jak wystartujesz ze swoją prezentacją.

Tak. Mogę Ci to udowodnić.

Dowód nr 1. Co zrobisz, jeśli moje zdanie otwierające, będzie brzmiało, „Zaufaj mi. Jestem z urzędu kontroli skarbowej i jestem tu po to, by ci pomóc.”

Czy przypadkiem nie podjąłeś decyzji aby mi zaufać albo aby tego nie robić? Tak myślałam. J

 

Dowód nr 2. Wyobraź sobie, że jesteś na szkoleniu, ktoś nieznajomy wychodzi na środek i zaczyna mówić, „Uwierz mi. Jestem Cyganem.”

Czy nie sądzisz, że większość ludzi podjęłaby decyzję aby mieć się na baczności?

Pomyśl o tym w ten sposób. Spotykasz podejrzanego, szybko-mówiącego sprzedawcę używanych samochodów. Natychmiast w twojej głowie rozbrzmiewa alarm. Boisz się zaufać i wierzyć w cokolwiek, co powie sprzedawca.

To koniec.

Nawet jeśli podejrzany sprzedawca zaoferuje ci najlepszy samochód wszechczasów z super obniżką jaką kiedykolwiek poznała ludzkość, nie uwierzysz ani nie zaufasz takiej okazji. Twoja odpowiedź będzie brzmiała „Nie”.

Będziesz myśleć:

„To zbyt piękne, by mogło być prawdziwe.”

„Gdzie jest haczyk?”

„Nie można ufać sprzedawcy.”

„Muszę być sceptyczny aby chronić moje pieniądze.”

 

Największa sprzedaż, jakiej musimy dokonać do naszych kandydatów, to aby uwierzyli w dobrze rzeczy, o których zamierzamy im powiedzieć w naszej nadchodzącej prezentacji.

I to jest właśnie to, co robią profesjonaliści. Budują zaufanie, wiarę, wpływ i Raport zanim rozpoczną prezentację.

Co się dzieje, jeśli nie zbudujesz Raportu zanim zaczniesz?

Pomysły i wiadomości w twojej głowie dosięgną również Twojego kandydata:

*Alarm-Uwaga-Sprzedawca.

*Filtr: To-zbyt-piękne-by-było-prawdziwe.

*Wrócą negatywne wspomnienia z przeszłości.

*Filtr: Nie-ufaj-nieznajomym.

*Sceptycyzm.

*Filtr: Gdzie-jest-haczyk?

Więc, bez względu na to jak wspaniała jest twoja oferta, nie ważne jak szczery jesteś, Twoi kandydaci nic nie kupią dopóki nie będziesz potrafił zbudować Raportu, żeby kandydat mógł usłyszeć i uwierzyć w dobre rzeczy, o których mówisz.

Jeśli nie zbudujesz Raportu na początku, usłyszysz jak Twoi kandydaci mówią o:

*”Oh, ale ja nie mam pieniędzy”

*”Muszę o tym z kimś porozmawiać”

*”Muszę to przemyśleć”

*”Nie widzę siebie robiącego to, o czym mówisz.”

*”Nie mam czasu.”

 

Wszystkie te oświadczenia kandydaci mówią do nas, kiedy nie wierzą w to, co im powiedzieliśmy. Nie zbudowaliśmy Raportu.

 

Obiekcje?

Pomyśl o wszystkich twoich obiekcjach, pochodzących z braku Raportu. Gdybyś zbudował Raport z kandydatem, wtedy on widziałby wizję, jaką roztoczyłeś, i dalej byście szli ręka w rękę i ramie w ramię.

Nie ucz się jak radzić sobie z obiekcjami.

Zamiast tego, naucz się jak tworzyć raport aby obiekcje nigdy się nie zdarzały.

Więc pierwszy i najważniejszy krok w komunikacji to zbudować natychmiastowy Raport.

Jeśli nie zbudujesz Raportu, wiem dokładnie co się wydarzy.

 

Na treningach „na żywo”, lubię prowokować grupę. Oczywiście staram się robić to w sposób równy „sprawcy proponującego biznesową szansę”, ale niektóre grupy aż się o to proszą.

Jutro Podam Ci dokładny przykład tego, co mówię, aby ludzie mogli zdać sobie sprawę z tego, że nie potrzebują mówić więcej dobrych rzeczy. Zamiast tego, muszą nauczyć się umiejętności aby ludzie uwierzyli w dobre rzeczy o których oni już powiedzieli.

Nastaw sobie przypomnienie, aby zajrzeć na blog już jutro!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *