Raport =zaufanie. Zaufanie=Sprzedaż

Co zrobić, aby przestać spotykać się z reakcją:

„Prędzej porzucę swoje marzenia, niż rozpocznę z Tobą współpracę!”

Dziś obiecany przykład tego co mówię  aby ludzie mogli zdać sobie sprawę z tego, że nie potrzebują mówić więcej dobrych rzeczy. Zamiast tego, muszą nauczyć się umiejętności aby ludzie uwierzyli w dobre rzeczy o których oni już powiedzieli.

Przykład nr 1.  Dystrybutorów zajmujących się zdrowiem, pytam:

„Wasi kandydaci chcą żyć dłużej?
Czy wolą umrzeć szybciej?”

I oni odpowiadają, „Żyć dłużej.”

I wtedy pytam,

„I wasi kandydaci chcą mieć więcej pieniędzy w ich życiu,
czy wolą mniej pieniędzy?”

I odpowiadają, „Więcej pieniędzy!”

Kontynuuję,

„Więc jeśli kandydaci chcą żyć dłużej, i wy oferujecie im szansę na dłuższe życie z waszymi produktami … i wasi kandydaci chcą więcej pieniędzy w ich życiu i oferujecie im szansę aby zostać dystrybutorem i zarabiać więcej pieniędzy w ich życiu…i na końcu waszej prezentacji, co mówi wasz kandydat?”

„NIE!” to odpowiedź rozbrzmiewająca po Sali.

I wtedy mówię,

„Zastanówmy się. Oferujecie im szansę na dłuższe życie, oferujecie im szansę na większe pieniądze, a oni mówią „Nie!” Czy to nie wydaje się wam to dosyć dziwne?”

Wtedy oni myślą. „No, to jest właśnie dziwne. Oferuję im dokładnie to, czego chcą.”

Więc im mówię,

„To co zrobiliście, to wzięliście swojego prawie-sprzedanego kandydata, i ponieważ nie zbudowaliście Raportu, i praktycznie osobiście przekonaliście go, by do was nie dołączał!”

 

Wtedy można usłyszeć, jak uczestnicy szkolenia pojękują.

I mówię:

„Oh, robi się jeszcze gorzej. Powiedzieliście wspaniałe rzeczy, ale wasi kandydaci wam NIE UWIERZYLI. Prawda jest taka, że zrobiliście straszną robotę aby wam uwierzyli w dobre rzeczy, które mówicie, że kandydaci prawie powiedzieli do was:

„prędzej umrę szybko jako ktoś spłukany.. niż dołączę do twojego biznesu!”

 

Auć, to dosyć bezpośrednie.

Ale czy nie właśnie to się dzieje?

I wtedy przechodzę do grupy, która sprzedaje różne rzeczy. Lubię prowokować ludzi po równo. Więc wskazuję super-sprzedawcom zajmującym się pielęgnacją skóry, że ich kandydaci mówią,
„Prędzej pomarszczę się jak rodzynka i będę wyglądać starzej, niż mam robić biznes z Tobą!”

A kandydaci super-sprzedawców od kopiarek, mówią,

„Prędzej kupię kilka drogich kopiarek które są beznadziejne, niż zrobię biznes z Tobą.”

A do super-sprzedawców samochodów, kandydaci kierują takie słowa,

„Prędzej porzucę moje marzenia o wspaniałym samochodzie i kupię nudny samochód dla frajerów, niż zrobię biznes z Tobą.”

I tak to mniej więcej leci.

Wszyscy tego doświadczyliśmy. Mówimy wspaniałe rzeczy do naszych kandydatów, a oni nie wierzą nam w dobre rzeczy które mówimy, i nie robią z nami biznesu.

Więc pierwszy i najważniejszy krok w dobrej komunikacji, to budować natychmiastowy Raport. Ponieważ, kiedy nawiążemy już Raport z kandydatem, nasi kandydaci wierzą w dobre rzeczy, które mówimy i robią z nami biznes natychmiast!

A teraz przejdźmy do tego, jak buduje się taki raport w ciągu kilku pierwszych sekund.

 

Uczciwość, spójność, szczerość i chęć dania twojemu kandydatowi tego, co najlepsze…nie działa.

 

Teraz, nie mówię, żeby nie być uczciwym, mówię, że bycie uczciwym, spójnym, szczerym, i kierowanie się najlepszym interesem kandydata to złe narzędzia do budowania Raportu. One nie działają.

Chcesz dowodu?

Pomyśl o ostatniej osobie, która ci nie wierzyła.

Byłeś z nim szczery? Tak.

Byłeś spójny? Tak.

Byłeś uczciwy? Tak.

Kierowałeś się najlepszym interesem kandydata? Tak.

i… ta osoba ci nie uwierzyła!

Tak, byłeś tam. Doświadczyłeś tego. I nic nie zostało osiągnięte.

Te cztery rzeczy nie są odpowiednimi narzędziami do budowania Raportu. Prawda jest taka, że nie są nawet potrzebne. Chcesz dowodu?

Pomyśl o oszuście.

Czy oszust jest szczery? Nie.

Czy oszust jest spójny? Nie.

Czy jest uczciwy? Nie.

Czy kieruje się najlepszym interesem swojego kandydata? Nie.

A mimo to… oszust potrafi sprawić, by uczciwi, ciężko-pracujący ludzie oddali mu wszystkie swoje pieniądze, w całkowitym rapporcie, w zaledwie 15 sekund!

 

Więc czy nie było bardziej na miejscu dla nas aby nauczyć się tej specjalnej umiejętności oszusta, aby budować zaufanie i Raport? No pewnie że tak!

Czy możemy się tego nauczyć? Tak!

I możemy podjąć decyzję, czy będziemy tę umiejętność wykorzystywać w imię dobra lub zła. J

 

Więc nauczmy się jak możemy przekazać nasze pomysły i informacje do wewnątrz głowy kandydata teraz, i zaoszczędzić sobie wiele czasu i frustracji.

A już jutro dowiesz się…

Jak zbudować natychmiastowy Raport i dobry kontakt z twoim kandydatem.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *